{"id":812,"date":"2012-10-09T22:32:38","date_gmt":"2012-10-09T20:32:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.logorapid.com\/branded\/?p=812"},"modified":"2014-07-15T22:42:28","modified_gmt":"2014-07-15T20:42:28","slug":"como-vender-cuando-no-se-tiene-el-mejor-producto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.logorapid.com\/branded\/como-vender-cuando-no-se-tiene-el-mejor-producto\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo vender cuando no se tiene el mejor producto"},"content":{"rendered":"

\"ElVamos a suponer que alguien, la empresa X, tiene el producto perfecto.<\/strong> Quiero decir que en una comparaci\u00f3n frente a frente con otros productos, siempre gana: hay argumentos s\u00f3lidos, incontestables, que el cliente puede entender y que valora, y que har\u00e1n que X siempre gane el pedido.<\/p>\n

En estas condiciones, podr\u00edamos suponer que,<\/p>\n

    \n
  1. X se podr\u00e1 llevar hasta el 100% del mercado, y <\/strong><\/li>\n
  2. X se llevar\u00e1 cualquier pedido en el que participe.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    \u00bfEstas suposiciones se corresponden con la realidad?<\/strong> \u00bfRealmente los mejores productos tienen el 100% de cuota de mercado (o se acercan)? \u00bfO es verdad que los productos con mayor cuota son siempre los mejores? \u00a1Por supuesto que no! Puede que los mejores ni siquiera sean los primeros en su mercado, que el primero sea un producto claramente inferior.<\/p>\n

    \u00bfD\u00f3nde est\u00e1 el fallo en el razonamiento?<\/h2>\n

    Hay tres suposiciones impl\u00edcitas (pero no evidentes) en la situaci\u00f3n que hemos planteado.<\/p>\n

    Primera suposici\u00f3n: que el cliente conoce los argumentos.<\/strong> Pero para ello, el producto tiene que haber llegado hasta el cliente, \u00e9ste tiene que saber que existe, y tiene que poderlo considerar. Si no le llega la informaci\u00f3n, si no sabe que el producto existe, no lo podr\u00e1 tener en cuenta.<\/p>\n

    Segunda suposici\u00f3n: que el cliente entiende los argumentos y los valora.<\/strong> Pero para ello tiene que haberlos recibido de una manera clara, adecuada a su comprensi\u00f3n, y enfocada a los temas que le importan. Si el mensaje es confuso, no llega n\u00edtido, o est\u00e1 enfocado en los puntos equivocados, no lo comprar\u00e1.<\/p>\n

    Es decir, para poder llegar a demostrar que es el mejor, primero hay que llegar hasta el cliente y comunicarle de una manera eficaz nuestros argumentos. Es entones cuando se ha ganado el derecho a participar y conseguir el pedido.<\/p>\n

    Es decir, tener el mejor producto ayuda a vender, pero no se va a vender solo – no es suficiente ser el mejor. De hecho, es perfectamente posible (incluso es frecuente) ser el n\u00famero uno sin ser el mejor.<\/p>\n

    Amigo m\u00edo, esto es marketing.<\/strong><\/em><\/p>\n

    As\u00ed pues, \u00bfqu\u00e9 hay que hacer?<\/h2>\n

    Para vender hay que dominar 3 aspectos – tener uno solo (como ser el mejor) no es suficiente.<\/p>\n

      \n
    1. Dar al producto la mayor difusi\u00f3n posible.<\/strong> Hay que llegar al m\u00e1ximo de clientes, el m\u00e1ximo de veces, del modo que se cree el m\u00e1ximo impacto. El objetivo es que, cuando el cliente vaya a investigar o a decidir una compra, se acuerde de nuestra marca.
      \nEsta parte se refiere al an\u00e1lisis y segmentaci\u00f3n del mercado, publicidad, y comunicaci\u00f3n.<\/li>\n
    2. Comunicar nuestros argumentos de la mejor manera posible.<\/strong> Queremos pasar el primer filtro, en que el cliente elimina las opciones que le parecen irrelevantes o inadecuadas, y entrar en la lista para la decisi\u00f3n final.
      \nAqu\u00ed nos referimos a todo el material promocional: web, Facebook, folletos y catalogos, publicidad… Y tambi\u00e9n todas las actividades promocionales: ferias, cursos y seminarios, conferencias, la entrevista de venta…<\/li>\n
    3. Tener el mejor producto posible.<\/strong> Me refiero a lo que se conoce como el producto extendido: la combinaci\u00f3n de caracter\u00edsticas, calidad, precio, presentaci\u00f3n, servicio… Todo lo que el cliente va a recibir en cuanto se haya decidido por un producto.<\/li>\n<\/ol>\n

      No hace falta ser el mejor en los tres puntos. Pero si somos muy buenos en los tres (no necesariamente los mejores), tenemos muchos n\u00fameros para ganar.<\/p>\n

      \u00bfY la tercera suposici\u00f3n?<\/h2>\n

      Antes he dicho que hay 3 suposiciones ocultas en el caso propuesto, y efectivamente hay 3. La tercera es que, en cualquier comparaci\u00f3n, si se tiene todos los datos, cualquier cliente va a llegar a la misma conclusi\u00f3n – que el producto X es el mejor. En la pr\u00e1ctica no es as\u00ed, hay dos factores que complican la decisi\u00f3n.<\/p>\n

        \n
      1. Segmentaci\u00f3n del mercado.<\/strong> No todos los clientes necesitan la misma soluci\u00f3n: no hay una sola categor\u00eda \u00abzapatillas deportivas\u00bb, sino que hay para hombres, mujeres, ni\u00f1os… Para paseo, deportivas, de competici\u00f3n, ortop\u00e9dicas… Cada cliente escoger\u00e1 sus opciones dependiendo de sus necesidades particulares. Llevado al extremo, cada cliente es su propio segmento, es un caso \u00fanico e irrepetible.<\/li>\n
      2. La sensibilidad del cliente.<\/strong> He dicho antes que lo que importa es la combinaci\u00f3n de caracter\u00edsticas, calidad, precio, servicio, presentaci\u00f3n, distribuci\u00f3n… Cada cliente otorga un peso distinto a cada una de esas caracter\u00edsticas, y pide que los valores est\u00e9n en unos rangos determinados.<\/li>\n<\/ol>\n

        Para el mismo producto (una zapatilla deportiva), un cliente valorar\u00e1 m\u00e1s el precio. Otro, el efecto amortiguador de la suela. Y otro a\u00fan, la est\u00e9tica. Mismo producto, misma utilidad, criterios diferentes.<\/p>\n

        Adem\u00e1s, su necesidad puede variar de un pedido al siguiente. Un d\u00eda puede esperar una semana para disponer del producto, pero otro d\u00eda lo necesita para ya. Un d\u00eda necesita una buena presentaci\u00f3n, otro d\u00eda querr\u00e1 el mejor precio posible.<\/p>\n

        Todo producto o servicio debe tener en cuenta estos dos factores y tomar decisiones: a qu\u00e9 segmentos se va a dirigir, y con qu\u00e9 combinaci\u00f3n de caracter\u00edsticas se va a presentar. Estas decisiones nos obligan a renunciar a parte el mercado, pero es necesario: ser el mejor para unos clientes implica no serlo para el resto. No se puede querer ser todo para todos – o lo m\u00e1s probable es que se termine no siendo nada para nadie.<\/p>\n

        Acerca de Logorapid<\/h2>\n

        Somos un estudio de dise\u00f1o y marketing para peque\u00f1as empresas. Le podemos ayudar a definir su estrategia (o a clarificarla), a implementarla, y a presentarla de manera impecable. Si quiere crear o mejorar su imagen, o mejorar sus ventas, cont\u00e1ctenos y hablaremos<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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