![\"b2b\"](\"https:\/\/www.logorapid.com\/branded\/wp-content\/uploads\/2012\/04\/b2b.jpg\" "\\"b2b\\"")
<\/p>\n\u00bfUna tienda online puede ser \u00fatil a una empresa que vende a empresas (B2B)? Por supuesto que s\u00ed. \u00bfPoniendo una tienda online, puede aumentar las ventas? S\u00ed\u2026 pero no directamente, no basta s\u00f3lo con crear la tienda online.<\/p>\n
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La venta a empresas es muy distinta de la venta a particulares<\/strong>: el comprador es un profesional, no compra para \u00e9l sino para su empresa \u2013 son diferentes el riesgo que asume, los factores que valora m\u00e1s, las garant\u00edas que va a exigir, el proceso de decisi\u00f3n. Una tienda online \u201cnormal\u201d, modelada sobre un modelo de venta al mercado de masas (p.e. Amazon), no se ajusta en absoluto a lo que pide un comprador de empresa.<\/p>\n Una tienda online le va a servir para unas cosas, pero no para todo. Hay que conocer las diferencias, suplir las deficiencias, y aprovechar las oportunidades. Lo que no se puede hacer en ning\u00fan caso, es ir a ciegas, sin saber lo que se est\u00e1 haciendo y por qu\u00e9.<\/p>\n Vamos a revisar en detalle para qu\u00e9 sirve una tienda online B2B, y para qu\u00e9 no sirve. Nota: por empresa B2B, entendemos una empresa de un tama\u00f1o mediano o grande, que vende productos (o mejor dicho, no vende exclusivamente servicios \u2013 esto es otro tema) a clientes profesionales (empresas, no particulares) mediante un proceso de venta complejo, que implica reuniones, propuestas t\u00e9cnicas, presupuestos, negociaci\u00f3n, etc. Son pedidos importantes para todos, que implican una apuesta por parte del cliente.<\/p>\n Como resultado, cualquiera que utilice sus productos, en alg\u00fan momento, tarde o temprano, encontrar\u00e1 su tienda<\/strong> y tendr\u00e1 la oportunidad de entrar en ella y conocer a la empresa.<\/p>\n La tienda se convierte en una de las herramientas principales de que dispone para lanzar su mensaje al mercado. Y adem\u00e1s, de una manera econ\u00f3mica, sostenible y sistem\u00e1tica.<\/p>\n Cuando un visitante nuevo (un cliente potencial) llega a la tienda, el objetivo no es venderle, a las primeras de cambio y sin un proceso de venta precio (eso ser\u00eda irrazonable con clientes de empresa). El objetivo real es ganar su inter\u00e9s y conseguir el contacto<\/strong>, que pida informaci\u00f3n sobre sus productos.<\/p>\n Una vez que ha conseguido el contacto, un comercial puede contactar con \u00e9l, descubrir sus necesidades, y elaborar una propuesta adecuada, iniciando un proceso de venta.<\/p>\n La tienda se convierte en una fuente inagotable de nuevos contactos y nuevas oportunidades de negocio<\/strong>.<\/p>\n El otro gran objetivo de la tienda online con los visitantes nuevos, es conseguir que se apunten a uno de los canales de comunicaci\u00f3n que les ofrece la tienda<\/strong>. Estos canales pueden ser las redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+) y el newsletter de la empresa.<\/p>\n Lo que queremos es que el cliente potencial, una vez entra en la tienda, se interese por su oferta, y que mantenga este inter\u00e9s hasta el momento en que considera realizar una compra. Si ahora est\u00e1 interesado por lo que ha visto en la tienda, estar\u00e1 m\u00e1s predispuesto a suscribirse a uno de los canales que le ofrezcamos. Cu\u00e1l escoja, depender\u00e1 de sus preferencias personales.<\/p>\n Una vez suscrito, podemos mantener una comunicaci\u00f3n permanente con \u00e9l, no necesariamente promocional sino tambi\u00e9n informativa y educativa. Con esta comunicaci\u00f3n, vamos educando al cliente acerca de nuestras soluciones<\/strong>, se va acostumbrando a la idea de comprar en la tienda, y la empresa se mantiene en el \u201ctop of mind\u201d del cliente.<\/p>\n Es muy normal que los clientes de una empresa conozcan \u00fanicamente los productos que ya est\u00e1n comprando, pero ignoren que la misma empresa vende otros que tambi\u00e9n le pueden interesar. Por ejemplo, un cliente puede saber que su proveedor vende tintes para la industria textil (y tenerlo como proveedor indiscutible de tintes), pero ignorar que tambi\u00e9n vende maquinaria de secado, algo que tambi\u00e9n le puede interesar.<\/p>\n En las empresas que venden tanto equipos como suministros, es muy frecuente que sus clientes solamente conozcan una de las facetas.<\/p>\n La tienda es un medio excelente para que el cliente pueda explorar el cat\u00e1logo y descubrir m\u00e1s productos que le pueden interesar<\/strong>. Y lo puede hacer a su ritmo, dedicando el tiempo que considere necesario, e investigar con la profundidad que quiera.<\/p>\n Una tienda online tiene una gran utilidad en la recepci\u00f3n de pedidos. Una vez que ha conseguido el cliente (y mientras lo siga siendo), la tienda es un canal muy conveniente para que el cliente pueda pasar sus pedidos<\/strong>: siempre disponible, con informaci\u00f3n completa de los productos, personalizada con sus condiciones comerciales, con su historial de pedidos a mano\u2026<\/p>\n Y tambi\u00e9n es bueno para la empresa: no tiene que dedicar tanto tiempo de sus comerciales a recoger pedidos ni informar al cliente<\/strong>. Y puede dedicar ese tiempo que ahorra a conseguir nuevos cliente, y tambi\u00e9n a mantener la relaci\u00f3n con los clientes actuales, a informarles y animarles a usar otros productos, a estar m\u00e1s atentos a la competencia\u2026<\/p>\n La tienda tiene que estar preparada para esta funci\u00f3n de canalizaci\u00f3n de pedidos<\/strong>: tiene que facilitar el trabajo al cliente, en maneras que dependen mucho del tipo de producto y del tipo de cliente. No es lo mismo una tienda que vende equipos grandes una sola vez, que una que vende servicios por suscripci\u00f3n, o que una que recibe pedidos semanales pr\u00e1cticamente id\u00e9nticos. Cada una requiere sus propias adaptaciones.<\/p>\n La tienda online est\u00e1 disponible las 24 horas del d\u00eda, 7 d\u00edas por semana. Est\u00e1 siempre lista para resolver las dudas que tenga el cliente, informarle acerca de los productos, le permite investigar soluciones con la conveniencia de un sistema self-service.<\/p>\n Por otra parte, el sistema de marketing que acompa\u00f1a a la tienda mantiene el contacto con el cliente, le informa de novedades, le hace sentir que es importante para la empresa. Simplemente el hecho de mantener el contacto ya aumenta la probabilidad de que realice un nuevo pedido.<\/p>\n Aunque una tienda online no es una herramienta de fidelizaci\u00f3n<\/strong>, s\u00ed le puede servir como eje central para sus actividades de fidelizaci\u00f3n.<\/p>\n Tenga esto muy claro, el cliente de empresa se consigue exactamente igual que siempre: hablando con \u00e9l, averiguando lo que necesita, y ofreci\u00e9ndole una soluci\u00f3n mejor que la que tiene actualmente (o una nueva, si es que no tiene). Y esto no lo har\u00e1 la tienda: la tienda le encontrar\u00e1, le interesar\u00e1, le mostrar\u00e1 las soluciones, le predispondr\u00e1 a escuchar activamente, y conseguir\u00e1 el contacto. Pero la venta, convencer al cliente, la tiene que hacer usted<\/strong>.<\/p>\n La tienda no va a convencer a nadie de hacer un pedido<\/strong> (excepto en casos muy particulares, de poco riesgo). Cualquier pedido que no est\u00e9 decidido va a empezar con una consulta, una interacci\u00f3n con el comercial, y un presupuesto.<\/p>\n Otra cosa es que el cliente pase directamente por la tienda sus pedidos (en lugar de llamar al comercial o mandar un email), cuando no se est\u00e1 cuestionando d\u00f3nde hacerlos. Pero si no lo tiene claro, no ha decidido hacer el pedido, la tienda no es la herramienta para conseguirlo, para convencerle: tiene que hacerlo usted directamente, no puede confiar en que la tienda haga este trabajo por usted.<\/p>\n La tienda le puede ayudar a recibir las consultas y peticiones de presupuesto<\/strong> de los clientes (o no clientes) que no han decidido a\u00fan d\u00f3nde hacer el pedido. Es fundamental que est\u00e9 preparada para facilitar estas consultas.<\/p>\n El cliente estar\u00e1 contento si recibe un buen servicio<\/strong>. Esto puede incluir:<\/p>\n La mayor parte de todo esto no depende de la tienda. La satisfacci\u00f3n del cliente depende de c\u00f3mo la empresa haga su trabajo, y c\u00f3mo se relacione con \u00e9l<\/strong>. No espere que la tienda online haga todo eso, porque no lo har\u00e1 \u2013 y sus clientes quedar\u00e1n descontentos.<\/p>\n Si usted tiene una empresa industrial, si el proceso de venta habitual incluye una interacci\u00f3n intensa con el cliente en forma de proceso de venta (con descubrimiento de necesidades, propuesta de soluci\u00f3n, argumentaci\u00f3n, presupuesto, etc.) una tienda online le puede servir de mucho, pero hay que adaptarla a su producto, a sus clientes y, muy especialmente, a su proceso de venta<\/strong>. El modelo B2C de una tienda online est\u00e1ndar le puede resultar muy perjudicial. Pero con las adaptaciones adecuadas, puede ser una herramienta fant\u00e1stica para mejorar el alcance de su publicidad, recoger m\u00e1s contactos, y dar un mejor servicio a sus clientes<\/strong>.<\/p>\n
\n<\/p>\nPara qu\u00e9 sirve<\/h2>\n
1. Para generar tr\u00e1fico gratuito de buscadores<\/h3>\n
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Una web con p.e. 3000 referencias, si tiene un buen contenido, est\u00e1 bien estructurada y se optimiza bien, es un gran atractor para los buscadores (Google). El hecho de poner el cat\u00e1logo online y publicar sus contenidos abiertamente genera una masa cr\u00edtica de contenidos que son fabulosos para el posicionamiento.<\/p>\n2. Para conseguir contactos de clientes potenciales<\/h3>\n
3. Para conseguir suscriptores (y educarles)<\/h3>\n
4. Para que los clientes conozcan sus productos<\/h3>\n
5. Para recoger pedidos<\/h3>\n
6. Para fidelizar al cliente<\/h3>\n
Para qu\u00e9 NO le sirve la tienda online<\/h2>\n
1. Para conseguir clientes<\/h3>\n
2. Para conseguir pedidos<\/h3>\n
3. Para mantener al cliente contento<\/h3>\n
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\nConclusi\u00f3n<\/h2>\n<\/div>\n
Acerca de Logorapid (Grupo Matadracs)<\/h2>\n