{"id":630,"date":"2012-11-06T09:35:42","date_gmt":"2012-11-06T07:35:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.logorapid.com\/branded\/?p=630"},"modified":"2014-07-15T22:33:12","modified_gmt":"2014-07-15T20:33:12","slug":"como-mejorar-tus-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.logorapid.com\/branded\/como-mejorar-tus-ventas\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo mejorar tus ventas"},"content":{"rendered":"<p style=\"text-align: center;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-830\" title=\"Marketing online\" alt=\"Marketing online\" src=\"https:\/\/www.logorapid.com\/branded\/wp-content\/uploads\/2012\/11\/marketing_online.gif\" width=\"678\" height=\"191\" srcset=\"https:\/\/www.logorapid.com\/branded\/wp-content\/uploads\/2012\/11\/marketing_online.gif 678w, https:\/\/www.logorapid.com\/branded\/wp-content\/uploads\/2012\/11\/marketing_online-300x84.gif 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 678px) 100vw, 678px\" \/><\/p>\n<p>Muchas personas asocian el marketing online con una serie de actividades promocionales muy claras, como Adwords, posicionamiento en buscadores o redes sociales. Basta con poner unos anuncios o contratar un consultor SEO y ya se est\u00e1 haciendo marketing online. Pero el marketing online es mucho m\u00e1s. Es una serie de canales para llegar al cliente, y tambi\u00e9n una metodolog\u00eda, que debe incluir an\u00e1lisis, actuaciones y la medici\u00f3n de resultados.<\/p>\n<p>Vamos a ver algunos aspectos del marketing online que deber\u00edan ser b\u00e1sicos, pero con mucha frecuencia se ignoran completamente (incluso en empresas grandes).<!--more--><\/p>\n<h2>1. Conoce a tu cliente<\/h2>\n<p>\u00bfSeguro que sabes qui\u00e9nes son tus clientes? \u00bfPor qu\u00e9 te compran? \u00bfCon qui\u00e9n te est\u00e1n comparando? \u00bfQu\u00e9 es lo que valoran, y lo que exigen?<\/p>\n<p>Al hablar de conocer a los clientes, no me refiero a los datos socioecon\u00f3micos, sino a la problem\u00e1tica que tienen, los condicionantes, los recursos de que disponen\u2026<\/p>\n<p>Seg\u00fan las respuestas a esas preguntas, podemos  agrupar a los clientes en unos grupos bastante homog\u00e9neos, que llamamos <strong>segmentos <\/strong>(y la clasificaci\u00f3n de nuestros clientes en segmentos se llama <strong>segmentaci\u00f3n<\/strong>).  Aunque el mismo producto o servicio se pueda aplicar a todos, cada segmento tiene sus propios problemas y su propia motivaci\u00f3n, necesita un enfoque propio, independiente de los dem\u00e1s segmentos.<\/p>\n<p>Por ejemplo, una academia de ingl\u00e9s puede distinguir estos segmentos de clientes:<\/p>\n<ul>\n<li>Adultos que quieren aprender ingl\u00e9s por primera vez.<\/li>\n<li>Padres de escolares que quieren que sus hijos mejoren su ingl\u00e9s fuera de la escuela.<\/li>\n<li>Empresas que quieren mejorar el ingl\u00e9s de sus comerciales.<\/li>\n<li>Un segmento transversal pueden ser los ex alumnos satisfechos, que tienen una alta probabilidad de realizar m\u00e1s cursos en el centro.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Cada segmento de clientes necesita su propio an\u00e1lisis y un tratamiento diferenciado de los dem\u00e1s. Su motivaci\u00f3n y sus necesidades son diferentes, dan una valoraci\u00f3n diferente a cada una de las ventajas del producto, tienen una disponibilidad diferente, deciden de manera diferente\u2026<\/p>\n<h2>2. Difer\u00e9nciate<\/h2>\n<p>En marketing online, puedes definir a tu empresa de dos maneras: igual que las dem\u00e1s (\u201cyo tambi\u00e9n\u201d), o diferente a las dem\u00e1s. Si eres igual que los dem\u00e1s, el cliente no tiene argumentos para decidir comprarte a ti o a otro \u2013 la venta se vuelve una casualidad. Si te diferencias, est\u00e1s dando a tus clientes argumentos de peso para comprarte.<\/p>\n<p>Hay 3 estrategias b\u00e1sicas de diferenciaci\u00f3n:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Ser el m\u00e1s barato<\/strong>. Un argumento de venta principal es el precio: si puedes ser el m\u00e1s barato, tienes mucho ganado.<br \/>\nEl problema es que <del>cualquier tonto<\/del> cualquier competidor puede bajar el precio y forzarte a una guerra de precios. S\u00f3lo puedes sobrevivir a esto si tienes una ventaja real que te permita bajar el precio sin eliminar tu margen comercial.<\/li>\n<li><strong>Tener algo \u00fanico<\/strong>. Si tienes algo que sea genuinamente \u00fanico y que tus competidores no puedan imitar, tienes el cielo ganado. Puede ser una tecnolog\u00eda patentada, un producto super especializado, una clientela muy fiel, una exclusiva nacional, una marca, un grupo de m\u00fasica\u2026<\/li>\n<li><strong>Ser el mejor<\/strong>. Si no eres el m\u00e1s barato ni tienes algo \u00fanico, s\u00f3lo te queda ser el mejor. Por suerte, no hace falta ser el mejor en todo, sino en algo que valore el cliente \u2013 y hay clientes que valoran cosas muy distintas. Puedes tener el mejor servicio t\u00e9cnico, la mejor imagen, el mejor plazo de entrega, la mayor gama, la mejor documentaci\u00f3n, una renovaci\u00f3n constante&#8230; Cualquiera te vale para diferenciarte, siempre que sea algo importante para alguien.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Y como dec\u00eda al principio de este apartado, hay otra estrategia, tal vez la m\u00e1s com\u00fan:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>No tener estrategia<\/strong>. No eres el m\u00e1s barato, ni tienes nada \u00fanico, ni eres el mejor en nada\u2026 En estas condiciones, <strong>vendes casi por casualidad<\/strong>, porque el cliente no ha sido lo bastante listo para encontrar un proveedor mejor, o porque no ha sabido valorar las ofertas que ha recibido\u2026 o porque no le importa. Aunque no te vas a quedar sin clientes por usar esta estrategia, estar\u00e1s siempre en <strong>una situaci\u00f3n muy fr\u00e1gil<\/strong>: cualquiera que sea m\u00e1s barato, mejor o diferente, tendr\u00e1 muy f\u00e1cil quedarse con tus clientes\u2026 y no podr\u00e1s hacer nada.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>3. H\u00e1blale de sus problemas, no de tus productos<\/h2>\n<p>Al cliente le da igual qui\u00e9n eres, lo que vendes, y las grandes batallas que has ganado. Lo \u00fanico que le interesa es c\u00f3mo le vas a ayudar a resolver sus problemas, o a hacerlo de manera m\u00e1s eficaz que ahora. Primero tienes que hacerle ver que tienes algo que le puede interesar (llamar su atenci\u00f3n). Si consigues interesarle, entonces tendr\u00e1s la oportunidad de hablar de tu producto.<\/p>\n<p>Si el cliente ya conoce o est\u00e1 buscando un tipo de producto concreto, ser directo puede funcionar. Pero <strong>el enfoque problema-soluci\u00f3n<\/strong> siempre es muy superior al enfoque producto.<\/p>\n<p>Una manera de presentar la informaci\u00f3n que funciona bastante bien es la siguiente:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Llama su atenci\u00f3n<\/strong>. Puede ser un anuncio en Adwords, el t\u00edtulo de un email o de un art\u00edculo, un anuncio en prensa\u2026<\/li>\n<li>Ya en tu web, <strong>exp\u00f3n el problema y presenta tu soluci\u00f3n<\/strong>, explicando por qu\u00e9 es la mejor (de un modo que sea cre\u00edble).<\/li>\n<li>Finalmente, <strong>ya puedes hablar del producto<\/strong>: caracter\u00edsticas, ventajas, opciones, precio\u2026<\/li>\n<\/ol>\n<h2>4. Insiste, insiste, insiste<\/h2>\n<p>Aunque tu producto sea realmente fant\u00e1stico, conozcas bien a tu cliente, y tengas el mensaje perfecto, la realidad es que tu cliente est\u00e1 recibiendo <strong>miles de impactos publicitarios al d\u00eda<\/strong>, mensajes que est\u00e1n compitiendo con el tuyo por su atenci\u00f3n. Las personas se protegen de este aluvi\u00f3n poniendo filtros, barreras que les permiten fijarse solamente en lo que tenga una probabilidad de ser interesante. Para pasar este filtro y conseguir su atenci\u00f3n, tienes que insistir: <strong>mandar tu mensaje una y otra vez<\/strong>, aprovechando las caracter\u00edsticas de cada medio, hasta que el cliente se d\u00e9 cuenta de que hay algo que puede ser interesante. Se trata de que cada cliente tenga muchas oportunidades de ver tu mensaje &#8211; si se le presenta una sola vez, no lo va a ver.<\/p>\n<p>Pero no te enga\u00f1es, la insistencia no es la clave \u2013 la calidad de tu producto y del mensaje lo es. Si lo que dices no le interesa, ya puedes insistir, no te va a hacer caso.<\/p>\n<p>Tampoco se trata de repetir el mismo mensaje una y otra vez, como un loro \u2013 eso es solamente publicidad, y cada vez es menos eficaz.<\/p>\n<p>Tienes que <strong>estar presente en el entorno del cliente<\/strong>, aportando valor, de modo que vaya viendo que hay alguien que dice algo interesante. Puede ser publicidad en Google \u2013 que se acostumbre a ver tu publicidad cuando va buscando lo que necesita para su trabajo. Puede ser posicionamiento en buscadores \u2013 pero para una lista amplia de criterios, no solamente los importantes. Puede ser que vea comentarios, art\u00edculos y noticias tuyas en los portales donde se mueve. O que se pueda apuntar a un newsletter o a tu p\u00e1gina de Facebook \u2013 si llegas aqu\u00ed tienes el premio gordo, te ha dado permiso para hablarle directamente.<\/p>\n<p>No vale con hacer un esfuerzo una sola vez, esto se vuelve irrelevante enseguida. Tienes que insistir, escoger los canales adecuados, y persistir. En muchos canales (excepto los publicitarios) el efecto es acumulativo: a medida que vas publicando y apareciendo, estos canales se vuelven cada vez m\u00e1s eficaces.<\/p>\n<h2>Acerca del autor<\/h2>\n<p>Xavier Paz es el director de Logorapid (Grupo Matadracs), una empresa de servicios de <a href=\"http:\/\/www.logorapid.com\/\" target=\"_blank\">Comercio Electr\u00f3nico, Marketing Online y desarrollo de negocio<\/a>. Es autor del ebook \u201c<a href=\"http:\/\/www.logorapid.com\/white_paper_vender_por_internet\" target=\"_blank\">Vender Online, 6 claves para llegar al \u00e9xito<\/a>\u201d, donde puedes encontrar consejos y claves para desarrollar tu negocio usando Internet.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Muchas personas asocian el marketing online con una serie de actividades promocionales muy claras, como Adwords, posicionamiento en buscadores o redes sociales. 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